常见的B2B营销错误（以及如何修正）

如果你在B2B营销领域工作时间够长，你会开始注意到一个模式。许多企业面临的挑战并非源于缺乏努力。挑战源于本可避免的失误，悄然消耗成果。好消息是，这些问题大多可以通过一些有意的调整来解决。

以下是我们常见的一些B2B营销错误以及一些实用的扭转方法。

错误一：谈论自己而非顾客

B2B营销人员常常倾向于突出自身的特色、专业知识、奖项和能力。虽然这些因素很重要，但它们很少能单独说服买家。决策者首先想知道一件事：你是否足够了解他们的世界，以帮助他们解决真正的问题。

如何解决：

围绕买家的优先事项重新构建你的信息。他们在下一个季度或一年里想实现什么目标？是什么阻碍了他们的进步？尽早且经常面对这些痛点。你的能力应该支持故事并解决他们的问题。

错误二：过于复杂化你的信息

许多B2B解决方案复杂，可能导致同样复杂的营销。当你的价值主张显得技术性或充满术语时，你会让潜在客户费尽心思去理解你。这种摩擦会拖慢整个漏斗的速度。

如何解决：

先追求清晰。在阅读你的主页或提案后，问问业外人士是否能解释你的工作内容。如果答案是否定的，那就简化。简短句子、更简洁的画面和直接的声明往往胜过巧妙或过于密集的文案。

错误三：为自己创作内容，而不是为买家旅程

许多B2B团队基于内部想法而非客户数据创作内容。这导致了技术上正确的资产，但由于与买家旅程不匹配，无法推动潜在客户前进。

如何解决：

绘制你的漏斗阶段，明确买家在每个阶段会问的具体问题。早期阶段的潜在客户需要问题教育。中期潜力股则寻求差异化。后期客户需要证据和风险降低。围绕这些需求构建内容，而不是猜测。

错误4：将市场营销和销售视为两个独立的团队

销售与市场营销之间的不一致是B2B中昂贵的陷阱之一。如果你的销售团队不使用你的内容，或者看不到活动的影响，你会失去效率和洞察力。

如何解决：

制定共同目标和对合格潜在客户的共同定义。建立反馈循环，让销售能够分享潜在客户的反应，营销也能相应地优化活动。当两支球队作为一个收入引擎运作时，转化率会迅速提升。

错误五：忽视现有客户

在B2B领域，新客户获取往往成为焦点。然而，扩大和保留现有账户几乎总是更具成本效益。当营销仅关注净新线索时，公司会错失重要的增长机会。

如何解决：

为现有客户建立互动项目。分享有用资源、行业动态和比较好的实践。突出帮助他们提升新水平的新功能或服务。当你持续提供价值时，续约、推荐和追加销售的可能性会增加。

错误六：测量太多或测量不够正确

有些B2B团队会追踪所有可用的指标。其他的则追踪极少。这两个极端都让人难以看清是什么驱动了结果。没有明确的衡量，即使是良好的营销也可能显得无效。

如何解决：

选择一小部分反映真实业务影响的指标。管道创建、交易速度、转化率和客户生命周期价值比浏览量或曝光量更能成为有力的指标。专注于你能直接影响的指标，并持续报告。

错误7：期待长期策略带来短期效果

B2B买家通常有较长的评估周期。建立信任需要时间。当领导层期望内容、活动或自然需求活动即时带来效果时，营销人员往往会过快转向，未能看到回报。

如何解决：

为每种战术设定切实可行的时间表。品牌建设和内容可能需要数月时间才能影响管道，而付费广告和外呼则进展更快。及早调整期望，让团队能够坚持足够长时间，产生可衡量的成果。

要清晰、有意图，并且以买家为主导

B2B营销失败并非因为团队不够努力。当努力分散在错误的优先事项上时，它就会失败。上述大多数错误归因于缺乏清晰、缺乏一致性和买家关注。当信息简单，内容与买家旅程相匹配，市场营销与销售协同运作时，结果更容易预测，也更容易扩展。

强有力的B2B营销很少是更多。而是减少有目的地做的事情，以真实的客户洞察和清晰的衡量为指导。那些能保持纪律、让聪明策略积累积累能力的公司，往往会获胜。

需要帮忙解决这些空白吗？

如果你意识到自己营销中的一些错误，你并不孤单。我们与B2B团队合作，明确定位，协调市场营销与销售，构建支持实际收入增长而非仅仅活动的需求计划。

如果你想要一个更清晰、更有效的B2B营销策略，欢迎我们聊聊。主动联系，开始讨论你的营销不足之处以及如何解决。